这说明，灯饰照明的经销商老板，一定会与很多厂家打交道，他们的进货渠道一定会很多，他们对于灯饰品牌工厂的忠诚度，就一定不会太高。最多，就是对上游厂家的态度有所侧重，某个品牌在他店里的销量多一点，他就重视一点，某个品牌在他店里销售少一点，他就随意一点。

连商用灯都如此，更不要说家用主灯咯，现在大家去装饰城看看，家用主灯的造型各异，形式多样，想象力极其丰富，中式风格，西式风格，简约风格、奢华风格、圆形、方形、异形、设计师风格、童趣风格……家用主灯的风格，只有你想不到，没有做不到。后面说古镇的时候，还会说到这个，这里面蕴藏着很多机会。

综上所述，做灯具的老板，是不会有地板、瓷砖那样的忠诚度的。

老板们对品牌缺乏忠诚度，这就更加体现出，矮个子销售总监那一套的不可或缺。

你要是卖地板，找个经销商，签个约，收个品牌保证金就完事儿了。可卖灯的话，没有矮个子销售总监的那批人持续的推进、服务，灯饰老板早就把你给忘了，因为市面上推同类灯具的人太多了，还一家比一家便宜，卖谁的不是卖？

这个问题，不仅仅是我看见了，董事长作为行业老兵，更是早就看出来了，可惜，他的应对方式相当走形，带来了不可预知的后果。这个后面再说吧。

而矮个子销售总监的应对方法，我认为是相当正确的，他的思维比较传统，但是一步一个脚印。他采取的应对方法，是用快消品的思维来做灯饰。

这个主意不是矮个子销售总监最先想出来的，而是两家灯饰照明上市公司的其中一家想出来的，矮个子销售总监的上一份工作，就是在那家公司，所以他对这套打法做过应用和验证，是行得通的，跳槽过来后，他才把这套打法引入了我们公司。

快消品的打法为什么会适应灯饰照明行业？因为两者实在是太像啦。一个灯饰照明店铺，一定会进很多家品牌的货，对不对？这像什么？像不像个超市？

对啊，一个很大的照明店铺，就像一个超市一样，不同品类的厂家供不同品类的灯具，汇聚在一家照明超市里，满足不同消费者、不同应用场景的个性化需求。

那我们厂家，不就成了超市供应商？

没错，我们就是。

在超市里卖货，最重要的是什么？

终端展示，铺市率，终端拜访频次，对不对？灯具也完全一样。

如果是卖地板的，不用跑的那么勤快，因为地板专卖店挂你家门头，就肯定卖你家地板，最多偷偷再卖一个便宜点的牌子，通吃高中低端消费者。

而卖灯具的，跑的不勤快不行呀，灯具店铺哪怕挂的是两家上市公司的牌子，店里面也一定有很多别家的货，像个超市一样。销售人员不跑，不抓终端展示，不提高经销商老板的服务品质，人家随时随地可以换牌子卖呀。

也正是因为灯具行业的这种特殊性，导致终端的地位非常高，才要用快消品的高频次服务来提高经销商的忠诚度。

另外，有一个挺有意思的细节，可能不一定会有人注意。

在资金少的时候，产品推广能到经销商、同行这个层面就足够了，因为商业照明和辅灯的品牌对消费者采购决策的影响不是很大。

作为一名消费者，除了那两家上市公司的品牌以外，几乎报不出其他灯具品牌的名字。如果有一天，你要装修，要选灯具，该怎么办？

走进装饰城，一家家灯饰店看，先挑选主灯，遇到看中的主灯买下来，那些筒射灯、灯带、辅灯呢？你还会一家家店看吗？不会的，你会在卖主灯这家，顺便就把其他的辅灯买了。

买的时候，这些辅灯你会认牌子吗？也不会，灯饰店老板推什么就是什么，最多关心一下价格，放心，店家肯定是什么价位的辅灯都有，我说过，灯饰店就像超市一样，选好主灯，再买上价位合适的辅灯，买灯的过程就结束了。

这里面最核心的，是灯饰店老板的推荐。

在我看来，选灯，消费者的品牌认知只能占30%，买那两个上市公司的灯具，可能真的是冲着牌子去的。而灯饰店老板的推荐要占到70%，因为灯具行业成千上万个品牌，消费者绝大部分都不认识。

所以，矮个子销售总监的打法很标准，他所做的一切工作，都是围绕着在经销商、在同行中打出知名度，而没有在消费者身上浪费精力。

做我们的品牌，首批打款三万，就送一套展示柜，让装饰城里的灯具老板、同行们知道，就足够了。

有时候，做生意的第一步，就是想办法先让同行们知道你。

当然，我在这里的工作不可能只是管理个展柜，还有其他很多工作，比方说各种营销方案的策划、执行，还有招商会的组织等等，下一期再说了。