烟民买烟当然是去小铺，但夫妻店基本上是不卖电子烟的，而对便利店来说只要利润够高，店员可以向买烟的用户力推电子烟，承担起销售和地推人员的职能。换言之只有便利店才能网到潜在而精准的用户，而开在商场专柜只能是姜太公直钩钓鱼，等电子烟用户自己上钩。

所以在楚垣夕启程之前才紧急安排了一次会面。而且当他知道要来拜会自己的是马悦宁，反应当然跟前面三组人马不一样，甚至委托袁苜通过郑德进行一次细致的调研，行业动态和对方公司的调查我全都要。

结果袁苜将调研报告呈上的时候，楚垣夕的心理活动叫做“歹念丛生”……

对电子烟来说，现在的局面是渠道为王，手握资源的才有生存权，所有具备渠道经验的人才都是争夺的对象。而小康本身就是渠道，就是资源，并且，巴人有钱。

同时，经过简单的测算，摇力给这家公司面临的经营困境无非就是摊子太大费用太高短期又不能盈利，在产品和品牌上烧掉的钱太多了突然融不到钱急的跳脚，投资人心脏骤停式离场让人感觉快要挺不住了。

但换一种说法这也是未来爆发的起点，那就是线下店面的庞大布局以及产品质量和品牌都处于头部。

于是关键问题就变成了，现在线下电子烟生意不好，但未来如何？如果未来也不行，那小康就应该满足于录得一笔入场费，反正只要是名牌产品且质量没问题怎么都好。可如果未来值得期待，那对摇力给来说其实最缺的还不是渠道，而是挺过这场寒冬的口粮。

楚垣夕看到报告，顿时就算了一下极端情况下的成本，然后发现如果趁着马悦宁经营出现困难的机会下手，把对方用一个比较好的价格完整的兼并过来，似乎是个不错的买卖？

当然，关键是价格必须要好，价格好就是一口巨大的肥肉，价格不好极端情况下就可能损失太多的钱，不值得押注。

支持他这么想的主要是袁苜拿来的报告中提到不少省份的烟草局在做电子烟方面的调研，关于“加热不燃烧”型电子烟方面的合作动议和监管条例在官方层面也是频频传出。

这种情况很有可为的空间啊！楚垣夕当时就上了心了，其反应的激烈让袁苜和薛建华都感到有些剧烈，因为他们不知道楚垣夕从人家身上已经汲取过一次养料了，食髓知味还想继续汲取。

不过还好，在面对马悦宁的时候，他没有过快的表露出自己的意图，而是按流程先聊天，然后就事论事谈入场，毕竟对方现在并不是没钱了，来的本意也是把自己的产品送进小康。

结果这么一聊，楚垣夕猛然发现这事自己就不应该沾，在自己并不熟悉的领域内犯了经验主义的错误。他以为自己对于本次会面是有准备的，结果准备根本不足。

主要是在他有意拿话勾人之下，马悦宁大吐苦水，这行里面鱼龙混杂，并不是一条标准的创业赛道，里面有很多人既不是创业者也不是生意人，而是一些会想办法的人。

像马悦宁这种状态就是比较标准的创业者，所有行为都在一定框架内，战术性动作在允许的范围内可以玩出花来，但是本能驱使不会走出这个框架。在这一点上楚垣夕也是一样。

但这个行业的水太深，有的人进场就不可以不交门槛费，有的人就可以免疫激烈的线下竞争。特别是一些关外来的大哥，非常野性。

这也是为什么马悦宁比较喜欢一线城市的原因，相对来说大城市中的竞争还是比较公平的。

这番吐糟彻底打消了楚垣夕的歹念。原世界中他在穿越之前已经开始着手小康进入下沉群体了，然后很快发现越往北走越难做。因此，国朝生意场上某些老生常谈不是没有价值的。

因此有些事情未来小康能耐大了之后倒也不是不能考虑，但现在还是远远躲开吧。

考虑到之前的既定策略，楚垣夕同样没有答应马悦宁的独代，至于入场费，可以谈，所有大品牌的电子烟都可以谈，按楚垣夕所打的官腔：“小康在这方面是持开放态度的。”

“楚总，这对我没有太大帮助啊……”马悦宁有点着急，因为他当然知道只有独代才能把两家企业紧密的捆绑起来，才能让产生合作共赢的局面，让自家公司享受到便利店店员力推的红利。

“而且只是入场的话，对我融资来说没价值，我也不可能给出太高的入场费。咱们签独代的话我融资都方便一些您了解不？”

这意思就是签独代可以签高着点呗，楚垣夕当然能够了解到，问题是他哪知道楚垣夕的胃口比他心目中的“高着点”高多少呢？

“马总，这个事情我不能答应，因为独代不符合小康的利益。”楚垣夕毫不犹豫的拒绝，因为独代之后确实账面利润要高一些，但相对的，普通香烟的销售也会变低，形成跷跷板，这样综合算下来，肯定不如每年多收几笔入场费划算啊……

总之，发现赛道上的大坑因此不能进军这个行业之后楚垣夕立刻大踏步的撤退到安全距离以外。不过马悦宁也是受益匪浅，因为这位大叔虽然是个典型的创业者，而且出道更早，但是技能并没练到炉火纯青，这也是他现在面临艰难决定的原因。

比如说聊天过程中楚垣夕一再强调目前处于里程碑4，对电子烟这个特殊品类只考虑入场，里程碑6之后才会考虑独代。又比如聊到小康现在只卖别人的货，没有自己的产品，但早就做了计划，只不过里程碑5才会开启“品质生活”系列产品的筹划。

而马悦宁就不懂为什么创业还要分里程碑呢？做项目他也制定过里程碑计划，但是做公司完全没概念。

楚垣夕心说合着您就是一路莽啊，莽成了第一波之后莽第二波，结果眼看要扑街的节奏？这个我可以奶你一下！

“为什么要分里程碑？因为创业不光是‘事’什么时候干，还有找钱呐，资金得到位，现金流要安排好。”

马悦宁当时就不困了，因为困扰他的正是找钱的问题。现在对他来说唯一比较有希望融到钱的就是现在的400家店面，有这个规模和开店的能力，也许能够打动一些投资者。

只听楚垣夕优哉游哉的说：“就说融资吧，你融资得有节奏，得融在前边，不能总是想干一件事，发现没钱，然后融一次资，于是得先做框架。但是怎么做预算和框架呢？又不能只考虑企业自身，还得考虑融资规模，对吧？按轮次，创企前中期总是估值越来越高，公司越来越大，融的钱越来越多才是健康的。”

“对对对！”马悦宁创业这么多年了就没进行过流畅的融资，且不说这一回命犯太岁，早年做公众号的时候一开始融了一下然后就没再融过，直到卖号，根本不符合创业的正常规律。实际上这也是很多自媒体人的通病，《高站长之家》的情况完全类似，反而是《深夜画廊》走的是正常规律只不过同样也不流畅而已。

“所以必须把你企业发展的节奏整理成里程碑，不能光考虑企业自身发展规律，什么时候应该干什么事，也要把融资节点算进去做一个综合计划，考虑什么时候干什么事能不能融到足够的钱，考虑每个步骤对资金量的需求，通盘设计达到平衡。”