“轻纺城的客户，主要分三种，一种是从全国各地来的布贩子，他们从轻纺城，把整卡车整卡车的布发回去，在他们当地批发和零售。这类客户，他们要的都是现货，这些人在柯桥，都会住上一两天，有些会住上一两个礼拜，等他要的货都生产出来，齐了，他们再押车走。

“还有一种，是国内大的服装公司，他们来了，一般都是逛街一样的，只看样品，看到好的就下订单，生产出来之后，产品就从工厂，直接发去他们公司，货连轻纺城都不会进。

“这两种客户，都是大客户，他们要找的都是轻纺城里有实力的卖家，大工厂，生产能力和供应能力有保障。像我们这种小工厂，人家连眼睛都不会瞄一眼，知道就是把订单给你，你也生产不出来，这不耽误生意？”

兰总一说起过去，一回忆起自己刚刚创业的那段时间，就滔滔不绝，整个人都像打过激素一样来了精神，连眼睛都了亮起来，盛春成也很喜欢听这样的事，安静地听着，兰总继续说：

“能光顾我们这里的，都是第三种客户，就是小客户，那种小的服装加工厂和服装作坊，从义乌、路桥和杭城过来，特别是从杭城来的最多。

“杭城那个时候，四季青服装批发市场周围的城乡结合部，什么三堡七堡九堡，五福村三岔村水湘村，农民的出租房里，都是这种小的服装加工厂和作坊，四五台七八台缝纫机，有十台以上缝纫机的，就算是大了。

“他们会光顾我们那里，一是因为市场里面的面料，比我们贵，我们这里，不是没有摊位的租金吗，就是同样的面料，价格也会比里面便宜一两毛一米。还有一个原因，是市场里面那些生意好的老板，眼睛都是朝天的，对他们这种拿一两匹布的小客户，基本不放在眼里。

“面料这种东西，特别是里子布口袋布棉布这些大路货，成本都是死的，市场里那么多家在竞争，价格早把你打下来了，一米布能赚个五分一毛，就可以了，你到那一片去问，问一家和问几家，大家的价格也都一样，都降到底了么。

“我开始卖布，我和人家不一样，同样的里子布，我都比人家便宜一毛，所以我的布买得快，每天都是最早一个卖完的。其他的人，也不嫉妒，在边上看着我，就像看一个笑话，他们心里都知道，都有账，觉得我根本就没有赚头，也没有人会跟进。

“碰到有摊子，有客人要还价，那个摊子的主人，还会指指我这里，和客人说，要便宜你去她那里，她那里的布，是我们这里最便宜的，哈哈，就是这样，我被他们当一个阿木林一样看。

“我不理他们，你们要笑就笑好了，你们有你们的账，我有我的账，我的算法和你们不一样，你们不知道罢了。

“一个月干下来，我们有没有赚到钱？确实没有，七七八八的成本扣掉，我们那个厂，一个月总共只赚了两百多，还没有算我们自己的人工，要是我们自己的人工算进去，那就是亏了。

“账一算完，老倪不干了，他说你这样卖布，我们等于是在为人民服务，而不是为人民币服务，这个厂还开个毛，干脆关门算了。他都快急疯了。

“他急我不急，我和他说，谁说我们没有赚到，我们赚到太多，赚大发了。他问，赚到的在哪里？钱呢，你把赚到的钱拿出来给我看看，你还有私藏起来的？

“我说没有，我没有藏钱，要说赚钱，我们确实没有赚到，但是我赚到了客户。他想不过来，还是骂，赚到客户有什么用，都是赔钱货，像你这么做，客户越多，赔的钱就越多。

“我就和他说，你想赚钱，我也想赚钱，但是你想过没有，钱是哪里来的？天上还会掉钱哦？当然不会。整个轻纺城，钱都是客户口袋里掏出来的，你要是没有客户，你有再多的货也卖不出去，堆在那里也变不了钱，有什么用？