第143章返点制度 山前村，静云纽扣厂。 会议室里只有一片粗重的喘息声。 说实话，赵文牧的要求很合理。 良才善用，能者居之，谁也不允许占着茅坑不拉屎。 对于这个规则本身，大家很难拒绝。 然而销售指标本身，却是人为设置的。 “赵老板，这个销售指标怎么设定？” 卖出更多的产品，自然对所有人有利，但是过高的销售指标，却不是商人们乐意见到的。 “销售指标根据各个区域的人口、经济情况来设定，由美云和诸位商讨，不是由我随意指定，这一点大家可以放心。” “初始的销售指标不会过高，但也不能过低，如果一开始就不能达成一致，那这片区域也只能换人！” 将京城划分为14个销售区域以及销售指标设定，可不是简简单单几句话就能达成一致的。 郑美云和厂里的销售团队恐怕要跟这群人battle个三天三夜才行。 但这些细节，赵文牧不会参与。 不管怎样，他这话还是很大程度上安抚了众人。 于是他接着说道： “划分销售区域后，每一位区域销售代理负责本区域内产品的销售，然后尽可能发展自己的二级、三级经销商，任何人不允许向别的区域销售产品！” 所有商人这次非常统一地点点头。 这一点他们认可。 谁也不希望别人到自己的地盘上挖墙脚，无序竞争只会让所有人的利益受损。 “静云厂会制定一个最低批发价格，所有区域代理不得低于这个价格向外出售商品！” “这一点相信大家也能够理解。” 这一条很重要。 它保证了静云厂和区域代理的双赢。 稳定统一的批发价格，保证了区域代理有一个合理的利润空间，禁止互相之间的价格战，他们之间的竞争会更加理性。 大家只能想别的办法来做大市场，做大蛋糕，而不是想方设法从别人手里抢蛋糕。 京城蛋糕做大，静云厂可以出更多货，自然而然成为最大赢家。 这种价格联盟，真正损害的其实是消费者的利益。 消费者接触到的终端零售价，会始终在一个较高的价格平稳运行，不会有剧烈波动。 消费者永远买不到便宜货。 人的心理很古怪，一旦他曾经买到过便宜货，那么他就不愿意再买贵的了。 也即所谓的锚定心理。 一个较低的价格成为了“心理锚”，消费者只接受心理锚附近的价格水平。 股市里，这一点经常被庄家用来收割散户。 所以，恶性的价格战，最终只会导致产品价格、销量双双崩溃。 赵文牧绝对不允许这种情况出现。 现场的商人们都是人精，稍稍一想，就发现所有这些规矩其实都是双赢的。 完全没有拒绝的理由！ “所有的产品，一律是先收款后发货！” 这一点是必须的，静云厂可没有那么多流动资金。 仓库里积压的产品就已经让郑美云眉头紧绷了。 “这一条，没得商量！所有的客户，全部是先付款后提货，这是静云厂的原则。” 看着会议室里一片吵嚷，赵文牧补充道。 到目前为止，其实除了“销售指标”外，其他条件、规矩对这些商人们来说，都是可以接受的。 大家的主要心思也在“销售指标”上。 之后就是郑美云等人的战场了，赵文牧功成身退，不做久留。 郑美云、金小宝、李三儿跟这批京城客商苦战了两天两夜。 一直到第三天，所有人顶着熊猫眼，签署了合作协议。 京城市场最终被划分为14+1个区域，每位商人领到了独属于自己的一份。 崇文、宣武作为单独一处特殊区域，只设立一家门店，主要意义在于展示静云厂的产品。 有点像后世的旗舰店。 毕竟这两个区域人口少，面积小，地位却非同凡响。 除此之外，每个区域代理也领到了独属于自己的销售指标。 销售指标不是静态不变的，以后每年都会调整一次。 毕竟随着经济发展，人们的消费力在不断提升。 总体来说，大家还是比较满意的。 当然了，最开心的还是郑美云。 因为按照目前的销售指标，静云厂将直接满产满销！ 毕竟哪怕是这十几个商人良莠不齐，那总归是一整个京城市场，填满静云厂小小的两套设备，简直不要太容易。 签完协议，所有人如释重负。 然而，赵文牧却突然抛出了另一个重磅炸弹。 “各位！销售指标按季度考核，如果连续不达标，就按照协议约定换人！” “但是，如果连续超额完成，也会有奖励！” 这话一出，所有人顿时竖起了耳朵。 大家当然希望超额完成，毕竟本来就是卖得越多，赚得越多。 现在竟然还有额外的奖励？！ “如果连续两个季度，超额完成20%以上，那么第一个季度的提货额将会返还2%。” “如果接下来的一个季度还是超额完成20%以上，那么前两个季度的提货额会再次返还2%。” “如果第四个季度还是超额完成20%以上，那么全年的提货额会再一次返还4%。” 也就是说，如果全年每个季度都能超额完成20%以上，那么第一个季度的提货额会返还8%，第二个季度的返还6%，第三个和第四个的返还4%！ 这可不是一个小数目。 考虑到作为中间商，这些区域代理的利润率本来就不会特别高。 再扣除掉各种成本，他们实际的净利润最多不过20%左右。 这笔返利，直接可以将利润增厚三成！ 区域代理们顿时乱作一团。 大家激烈讨论着。 赵文牧这次没有打断他们。 喜悦的时刻，自然要尽可能长久一些。 这个方案不是赵文牧拍脑袋决定的，而是跟郑美云、金小宝、李三儿他们详细讨论过后确定的。 “三哥，这样虽然会降低我们的毛利率，但是销量增加了，净利润会更高！” “大家扩展销路的积极性会更加高涨！” “对对！” 紧接着郑美云就有些忧虑起来。 “三哥，这样的话，咱们的产品用不了太久就会供不应求了。” “是啊！” 其他人也皱眉思考起来，不过这次思考的却是如何扩大生产。 “美云，多久之后会供不应求，在这之前如何扩大生产。这个问题就交给你了！” “还有就是，缺钱的话也得你自己去解决。” 赵文牧按按小姑娘脑袋。 郑美云小脸顿时皱巴成一团。 扩大生产，说得容易，办起来难于登天。 首先，机器设备去哪儿买？而且他们可等不了一年半载，最多只有几个月时间。 其次，买设备的钱哪里来？静云厂现在流动资金根本就没有盈余，就算是这帮区域代理开始打款，金额也不会太高。 要知道赵文牧的两套设备就花了21万呢！ 静云厂怎么也不可能在几个月内积累21万的流动资金。 但不管怎样，这个挑战，她郑美云接下了。 销售的问题，是大家努力的结果，其中赵文牧贡献了很多，所以郑美云对自己这个“满产满销”的成色，心里其实稍稍有些不满意。 小姑娘希望挑战，喜欢挑战。 唯有挑战，才能证明自己。 她仰起头，又重重点头。 “三哥放心！” 关于返点，其实还有一个陷阱。 那就是返还的不是现金，而是静云厂的纽扣。 赵文牧承诺的返点，会按照金额，折算成静云厂的产品，无偿送给代理们。 “三哥，这样可以吗？区域代理会不会不干啊？” 赵文牧阴恻恻地跟众人说明这一点后，李三儿有些担心地问道。 金小宝也有些担忧。 “不怕！返点本来就是咱们额外给他们的，不管是纽扣还是现金，都是他们白白得到的！” “他们可能会不高兴，但没有人敢闹事，更没有人愿意放弃返点！” “毕竟咱们的纽扣也能卖成钱！” 郑美云思考了片刻后坚定说道。 小姑娘眉宇间颇有些杀伐果断的锐气。 “不错！返点只是我的口头承诺，并没有规定必须是现金！” “以后，返点是静云厂的纽扣，会从潜规则变成明面上的规矩！” 赵文牧拍拍李三儿肩膀。 “三儿，你觉得我有欺骗他们吗？” 李三儿颇有些尴尬。 “没，没有，三哥。” “三儿，小宝，记住了，人无信不立！但是，任何赐予必然会有代价！” “返点就是静云厂给区域代理的赐予，表面上看是一种单方向的赠与，但是实际上，区域代理为了超额完成指标，就会被迫囤货，因为只要他付了款提了货，我们就认可他完成指标了！” “至于他有没有卖出去，那是他自己的问题。” “这样，最后的结果会是什么？” 赵文牧笑着问道。 然而郑美云几人只觉得这笑容里隐藏着无尽杀机。 “最后的结果就是，区域代理的钱，全都变成了我们的产品，他的仓库里躺满了静云厂的纽扣。” “他再也没有能力去经营其他家的纽扣，只能乖乖给咱们卖命！” 赵文牧不待众人回答，自顾自说道。 这话一出，现场一片倒抽冷气声。 紧接着又齐齐闭紧了嘴巴。 赵文牧看着目瞪口呆的三人。 “三哥，你也太可怕了吧？” 郑美云惊呼出声。 这已经说不清是阴谋阳谋了，总之，这些代理只会跟静云厂深深绑定在一起。 静云厂事情暂时告一段落。 家里的小姑娘们却闹着要去南方看看。