跟巴特尔约好，又问了一下别列佐夫斯基的基本情况，范阳便赶紧起床。

到14楼敲开两人的房门。

开门就问道：“资料拿到了吗？”

李麒麟则刚刚挂掉电话：“还要等几分钟，他们马上给我提供过来，你那边联系好了吗？”

“嗯。”范阳点头，顺手将门带上：“约好在COSTA咖啡厅，我们先过去，尽量找靠近门口的位置，免得对方尴尬。”

李麒麟一琢磨：“嗯，这样是要好些，再稍等几分钟，资料是现成的，去研究室帮我们提资料了。”

贾景元赶紧问道：“咋样，你觉得这事能成吗？”

范阳点头道：“可以。”自己也是感觉信心大增：“这个事情对我们比较有利，哈马钢代表团这次过来，既有进口的需求，也有出口的需求，如果我们能在这个方向突破，会轻松很多。”

大家互有所求，当然是最好不过了。

就可以进行经典的反推销。

谈判也是需要一定技巧的。

现代的营销课程当中，有着名的四大模式，爱达模式，迪伯达模式，埃德帕模式，费比模式。

这四大模式是每一个推销员的必学之课。

最基础的是爱达模式，也称AIDA公式，是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼总结出来的，是西方推销学中一个最重要的公式。

AIDA是四个英文单词的首字母，A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买。

它的具体函义是指，通过四个步骤，第一，引起消费者的注意。第二，提起消费者的注意。第三，激发消费者的购买欲望。第四，促成消费者采取购买的行为。

最着名的案例是这样的，如何把一把斧头，卖给米国总统？

一位名叫乔治.赫伯特的推销员就做到了。

小布什在德克萨斯州有一座农场，乔治.赫伯特参观过后，便跟小布什写信，信上写道：“我有幸参观你的农场，发现那里长着很多树，有些已经死掉，木质已变得松软，我想，您一定需要一把小斧头，但从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您需要一把比较锋利的老斧头，而恰好我这儿有一把这样的斧头，是我爷爷留给我的，很适合砍伐树木，这把斧头售价15美元，如果您有兴趣的话，请按以下的地址给予回复。”

没过多久，这名推销员果真收到了小布什的回复，得到15美元，把这把斧头给卖了出去。

一个简简单单的故事，然而这是真人真事，乔治.赫伯特是米国着名的推销员，他什么都能推销，并且着书立传，在他的书中被引为经典。

这小小的一封信，透露了什么呢？

一般人推销斧头，很可能寄给小布什一本资料，上面详细的介绍了斧头，介绍了自己的产品，却没有考虑顾客的需要，也就是没有针对性。

而乔治赫伯特就是话术专家，也是个马屁大师，他的推销技术很大程度在于切中顾客的喜好，像第一句，我有幸参观你的农场。

小布什就有兴趣看下去了，因为是和自己相关的，通过他自己的农场，引起他的注意，然后讲述了一个事件，切中了小布什的实际需求，需要一把斧头，之后还拍了一句马屁，你现在身体好，斧头太轻可不行，这又给了顾客另外一个选择，附带一个建议，轻斧头和重斧头，再加上自己爷爷用过的，带上一些感情因素，小布什看了呵呵一笑，这人有意思，再加上自己的确有这个需要，交易就促成了。

这就是经典的爱达模式，然而并不仅仅是推销上。

爱达模式有几个核心的点，例如示范和感情沟通，横向对比，和转移注意，例如轻斧头和重斧头，就是一个很好的转移和建议，在以后被驻店卖家，一对一推销当中，被奉为经典。

通过引起注意，转移注意，在第一件商品的基础上，还要把另外一件商品推销给顾客。

具体应该怎么解释呢？

它是成立在一个假设上面的。