沈笑夫惊讶道：“有这么恐怖？”

林双喜笑着说：

“当汽车销售人员向客户推介了一款车，客户摇摇头说：‘这款车不怎么样，我不太喜欢。

销售人员容易出现以下几种错误的应对：

第一种是：‘这车多好啊，您为啥不喜欢呢？

这种说法有讽刺客户‘好赖不分的味道，不但难以化解客户的异议，而且可能引发客户的不满。”

沈笑夫重重地点点头，说：“嗯！确实这样！反问客户，也容易让客户反感。”

林双喜继续道：

“第二种是：‘那咱们再看看其他车型吧，我们各种款式和配置的车都有，一定能找到一款让您满意的。

这有点儿让客户牵着鼻子走的感觉，很容易东一榔头西一棒子，最后一无所获。

作为汽车销售人员，应该先了解客户异议背后的需求点，以便进行有针对性的推介，否则的话，推荐再多的车型，也只能是徒劳无功。

第三种是：‘既然您不喜欢，那就算了。

这是一种消极应对方式，没有对客户的异议做任何应对就放弃了，必然导致销售的失败。”

沈笑夫说：“林哥就是厉害，一下子总结了三种错误应答。那什么才是正确应答呢？”

林双喜看着这个勤学好问的三师弟，满意地笑了，然后继续教诲道：

“遇到这种情况时，汽车销售人员先不要急着去回应或解答，而应该先了解一下客户提出这种异议的真实原因。

比如：‘我是头一次遇到您这么专业的客户，您能跟我说说您对这款车的哪些方面不太满意吗？这对我们以后的产品改进有很大的帮助。

然后再想办法应对客户的异议。

因为在与汽车销售人员沟通时，客户出于某些利益方面的考虑，很可能不愿吐露其真实的想法和意见，有时候甚至会提出一个假异议来搪塞汽车销售人员。

如果汽车销售人员不挖掘出客户的真实异议是什么，而只是根据客户口头上的异议来处理，那不仅消除不了客户的异议，而且可能导致客户的流失。”

沈笑夫点点头，收获满满的样子。

林双喜接着补充：

“比如，上次我接待一个客户。

我问：‘曾先生，您觉得这款车怎么样？

客户：‘不怎么样，我不太喜欢。

我说：‘请问您对车的哪些方面不太满意呢？能跟我具体说说吗？

客户：‘上星期我去××车行看过一款类似的车，价钱比它便宜不少呢。

我说：‘嗯，××车行的确有几款车的价钱比我们低。不过他们的车以中低档私家车为主，而我们的车主要面向的是像您这样的高端人士，不管是性能、配置还是外观，都是高水准的。

客户说：‘我买车主要是为了上下班方便，轻便、省油就行，不需要太高的配置和太时尚的外观。

我解答：

‘哦，原来如此。您说的这种车我们这里也有，只不过不是我们的主打产品，请您跟我来……

您看，就是这几款，它们的排量都在1.0至1.6之间，百公里耗油量在7升左右，都是深受大众消费者喜爱的车型。

价格也比较实惠，从8万元到15万元不等，非常符合您的需求。

客户赶紧说，希望买一台12万左右的车子。

后来，这笔生意成交了！”

沈笑夫夸奖道：“林哥，你真厉害！”