掌声过后，小庄姑娘继续发言：“刚才我们看到了很多行骗的手段，大家可能会觉得，大多都没什么奇妙的地方，只要仔细想想，基本上都能想明白。那么，为什么这些套路却屡试不爽，总有那么多老人上当呢？”

“接下来我们就要针对受骗群体：老人们，来进行一些分析。”

“首先我们知道，人要是上了年纪，身体机能不可避免地会退化，这是自然规律，谁也逃不掉。到了这个时候，人对于寿命和健康的渴望就会变得强烈起来。”

“在座各位多数年纪还轻，现在还体会不到。我们打个比方，如果你现在因为工作辛苦，经常失眠、掉头发，那你会不会多关注一些改善睡眠、防脱发方面的消息？”

“老人们也是一样的，人老了，容易出问题的地方更多，所以老人们关注健康方面的心思也更加迫切。已经有问题的，要治；暂时没发现问题的，要防。”

“换句话说，这就是老人们安全感的缺乏。保健品的推销宣传策略就是专门针对这一点。”

“我们前面介绍过了，保健品宣传会刻意去扩大和加深老人在健康方面的焦虑，再结合一些名人患上绝症英年早逝的例子，让人树立起至少要对自己好一点的想法。观念先立起来了，再推销东西，就水到渠成。”

“这个手段要是对在座各位使用，效果肯定是很惨淡的，但是对老人们的效果如何，大家都看的到。根本原因就是老人们健康方面的需求强烈，而在座各位都风华正茂。”

“这是我想强调的第一点，各位要以换位思考的方式，理解老人们的想法和需求。这样就能明白，保健品就是专门贴合着老年人市场的。”

“类比一下，现在很多游戏不也是通过免费的方式，吸引年轻人去玩，然后一步步地充钱，越充越多？游戏是为了满足年轻人的娱乐需求，保健品是为了满足老人的健康需求，具体的手段有差异，而基本的道理是一样的。”

台下听众们默默点头，认真记录，小年轻们的脸上泛起凝重的神色。

有年轻人举手，站起来发言：“我想了一下，游戏里也有很多类似的手段在骗人充钱，比如有托，有公会，有各种活动，打折等等，其实和保健品玩的这一套很像啊！”

“是啊，所以我们不要一味地去责怪老人容易受骗，也应该反思一下自己啊。”小庄姑娘微笑着说道。

年轻人点头坐下了，小庄姑娘继续说道：“接下来我要说的，是老年人的固执心理。”

“大家可能多少有些感受，家里的老年人劝不动，这个就因人而异了。”

“有的是你劝他的时候好好的，说什么好像都懂了，但一转背还是该买啥就买啥；有的是说什么也不愿意承认自己被骗了，反而说你不关心他，说着说着就吵架了。”

很多人都在点头。

“要知道人都是好面子的。老人曾经是家里的主心骨，你现在却说他跟不上时代，人傻好骗，他面子上过得去吗？”

“各位想想，平时在工作生活中，要是突然有人跳出来反对你的观点，你是不是也要自我维护，和他辩驳一番？”

“所以老人的反应，其实也是一种自我维护。”

“我们老板曾经教过我们对老人的推销话术，有一种方式就是侧面刺激老人。比如故意说‘买个几百块钱的东西，您在家都做不了主吗？’这时候老人被刺激到的，就是他的自尊心和面子，本来还在犹豫的，为了争口气，立马就买了。”

“这也是保健品推销为什么被老人家的儿女们深恶痛绝的原因了，不光哄骗老人拿出积蓄买一堆没用的东西，还会故意挑拨家庭关系啊！”