在L市，当然，刘东鸿也让张经理带着他去拜访了一些老客户和潜在的目标客户，了解情况也不可能只看数据，还是得深入客户才能掌握更精准的信息。

在L市的最后两天时间里，刘东鸿和张经理一起把本年度的规划做了比较大的调整。张经理没有表现出任何的抵触或者是不乐意，就算有，他也会毫不犹豫的进行调整，因为这对工作有益，L市再也不能像以前一样搞了，这样情况只会是越来越糟。

首先要调整的便是人员配置问题。张经理负责全面的经营管理工作；门市上留一个能力比较全面的人负责门市日常工作；再配置一个人负责售后服务和送货收款事宜，类似于任翔在宋理的岗位；剩下的人，便定义为专门的外销业务员。

即便是这样，外销业务员也只有两个人，刘东鸿的意见是，让张经理马上着手招聘新人，至少要保持整个商行有5-6个专门的销售人员以上。因为销售人员太少了，没有对比，他们自己也就懈怠了，销售人员必须形成有效的内部竞争机制，这样才能让他们不断的努力前行。在刘东鸿的印象中，做销售工作，只要客户跑得勤，有了量的积累，就会产生质变，成单那是早晚的事，这点，去年在宋理已经得到验证。

其次，在客户方面，必须建立起重点客户资源库，进行指明跟踪。把L市的所有政府单位和银行客户罗列出来，那些是老客户，哪些是有过接触的，哪些是从来没有过接触的，这些客户都必须要在规定的时间内建立联系，商务工作必不可少。还有一个块就是政府采购中心，必须要拿下。

最后便是日常管理细则的一些调整。刘东鸿把日常管理上的东西调整得更为激进，这样做，才能充分发挥每一个人的积极性，提高向心力。

商行整体的工作氛围和状态也是重中之重，给张经理下达了死命令，必须要保持商行人人积极主动，把大家团结起来，打造出一支能干事，并且干得好事的队伍。

当整个年度规划进行调整之后，张经理却满脸愁容，感觉到了莫大的压力，刘东鸿便又和开导了他许多。而且和张经理约好，一个半月之后还会过来看效果，也算是对张经理工作状况的考核。

不管张经理是何种心思或者情绪，刘东鸿都必须这么干，要不然L市大亨商行危矣！

在来L市之前，刘东鸿没有想到过这边的情况会有这么糟糕，忍不住在心里连连叹息，要想把L市的业绩抓起来，还有很长的路要走。

每天都开动着小脑筋，分析着各种各样的问题，刘东鸿倍感疲倦。

结束L市之行，又马不停蹄地的本想C市。当然，这期间刘东鸿还是和龙潇保持着沟通，有很多东西也需要和龙潇商量，在一些及其重要的节点上，必须要龙潇指点才行。业务能力这块，刘东鸿自认为是没有任何问题的，但是在人的管理上，就很心虚了。龙潇也答应，在人员管理上的事情，他那边会去做相应的工作，刘东鸿第一步，便是先行要把每一个商行的问题点找出来，提出针对性的解决方案，让商行经理不折不扣地去执行。