三家入围，田生兰公司排第三，分数差第一名不少。情况不乐观。小五从入围的狂喜中醒悟过来，给田生兰打电话，没打通，赶紧发信息，过好久依然没收到回复。估计银行开标现场火爆。

排名第一、第二都是老对手，全省最大两家代理商。小五判断议标到最后，就是价格的竞争。小五打算向田生兰申请特价。以小五的价格权限，一定干不过对方。只有降到成本附近，才有可能拿下。

“小五，别忙乎，不要做无用功。只提前几天通知你，还不明白吗。你偷懒了吧，多久没来过。我来过太多次，都没见过你。”小五懊悔，早知道这家单位要采购，该多跑动的。

另一家入围公司的业务员，“小五，你们公司今年在走背字。几家银行都挂零蛋。其实你也知道今天就是来陪标的。这个单子早几个月就出来啦，这么晚才知道，也就是来露一个脸。”小五都不知道怎么反驳。

“看来这个单子，你们两家势在必得！你们两家一起分，还是斗出一个结果？”林青晨顿了顿，给那两家扎一根刺，“其实你们也是这几天才知道这个单子的吧。不然你们应该联手不让田总的公司来参与竞标，还入围。证明你们的工作极度不到位。真不知道你们的自信来自何方。”小五才转过念头来，的确如此，要是两家做工作到位，绝对能够阻挡公司参加投标。从采购方的技术指标来看，没有明确的指向性，证明这次招投标肯定是公平的。这是一场遭遇战。

田总怎么不回电话，不回短信？小五着急死。候玄邡懒得废话。小五和候玄邡商量，想让候玄邡承担低价的责任。田总规定没得到批准，低于成本价的单子，不仅没有提成，不报销费用。一旦得到批准，不论价格是否低于成本价，业务员可以按合同金额百分之三提成。候玄邡觉得低于成本价，不如不做，亏本生意有什么意思。小五一再解释，拿下这单，以后的单子可以赚回来，云云。候玄邡不知道内情，要下一些毫无意义的决定，显得鲁莽又可笑。

候玄邡询问林青晨意见。“等等看，再说吧，没必要现在决定。”林青晨同样无法给出意见，觉得等等看，合适。

议标依旧在现场举行，不是闭门谈判，而是公开进行。第一名先上场。招标十一位委员的代表问投标人员，是否有更优惠的条件。第一名投标人员在价格上做了一点折让，抹零的意思，但送不少配件和延长免费售后服务时间等。第二名投标人员同样在价格做了让步，与第一名价格持平。轮到小五上场。价格肯定要低，持平连机会都不会有。小五眼神祈求候玄邡开口。

现场一时静默，招标方代表再此询问小五，是否有更好的条件。意思是没有提出更好的条件，就要踢出局。林青晨开口，“我们公司产品免费试用一年。不满意，一年后我们自行拉回去。”

小五吃惊看着林青晨。候玄邡觉得林青晨给的条件不可思议。十一位招标委员炸开锅，开始交头接耳。大概一二十分钟后，招标代表问第一名第二名，“你们能够试用吗？”第一名、第二名均是经销商，不是生产厂家，不敢答应试用。万一厂家不同意试用，经销商必须自己贴钱先购买，这笔钱要沉淀至少一年。经销商的流动资金是生命，不能随便如此下血本。

“经过我们十一人投票，一致由第三名入围者中标。请中标者留下来签订协议。”小五对着林青晨是苦着脸，转过头对招标公司笑脸相迎。这个业务员是合格，对着客户不会带情绪。