第一名、第二名投标人员心情复杂。他们知道小五的底价，已经决心拼到底，哪曾想竟然用试用这招。正常操作试用半个月一个月，最长没有超过三个月。林青晨直接喊到一年，对经销商而言，就不太划算。他们试着探听林青晨、候玄邡在田总公司是什么职务，以后再遇到这两个人一定要小心在意。可是，现场没有人认识林青晨、候玄邡。白打听。

林青晨、候玄邡等人没有等小五，自行回酒店。由于谈判合同，小五手机关机。田生兰电话打给候玄邡。先问小五找他什么事？候玄邡说小五正和对方修改合同，我们先回酒店。田生兰太激动，只要没事就好。“候哥，你太厉害，怎么会想到从下往上拱，会有效果。我们拿下三分之一标的。”田生兰只要有中标就有机会继续入围选型，没有金额多少的规定。美国那两个销售员脸色十分难看。田生兰心里暗爽。田生兰太兴奋，滔滔不绝讲一气。

“对了，你刚才说小五在修改合同？中标了吗。你怎么情绪不对劲。”田生兰回过味来。候玄邡总感觉免费给使用一年，客户随时可以退货，真心觉得没有中标的快乐。他把招投标现场给田生兰简单描绘一下，“小五给你打电话，发短信。你没有回复。为了中标，议标时我们主动提出免费试用一年，不满意随时退货。”候玄邡替林青晨遮掩一下，不至于被田生兰说。

田生兰被这波操作惊掉下巴，好久没说话，在分析此事利弊。“候哥，这招好。让你坐镇果然没错。你太厉害啦！要是我去投标，估计不会想到这招。你放心，要是试用一年，再被退货，要么公司产品确实不行，要么业务员不行。哪有一年工作拿不下这种客户，要被笑掉大牙。”田生兰大概了解排名第三入围议标，不是那么好翻盘，没有绝招怎么可能中标。比价格，竞争对手肯定有备而来，公司非得吐血，没利润不说，反而要倒贴。而中标后，这个客户基本就算拿下。机器需要安装，调试，日常维护等，和客户接触机会太多了。有这种基础，总比业务员陌生拜访要好得多，何况这种客户肯定每一年都有订单。可以说赚大了。

小五签好合同，回到酒店，才给田生兰详细汇报。田生兰问小五，“咱们可能要花几十万让客户试用。比你从陌生拜访客户开始花的钱，哪个划算？何况这个客户明年肯定有预算。有的客户回款要好几个月，这次回款比较长，要一年而已，你赚大了。你就说这个客户给你维护，你会不会丢掉，能不能维护好，会不会被退货。”小五想通后才有信心，“怎么可能被退货，这几年业务岂不是白做？”小五开始有中标喜悦感觉。

入围议标第一名销售经理回到公司，向老板汇报投标现场的情况。“你当时就应该跟进。”老板不满地说。销售经理疑惑问，“免费试用一年吗？”“当然啦。你想国有企业会骗人吗，不会赖账，机器放在客户那里，有什么不放心的。客户不可能退货，除非机器烂到天怒人怨，否则不可能走极端退货。你要想到拿下这一单，明年后年的单子很可能会落到咱们手里。多好的机会啊！可惜了。”老板很是惋惜，可惜自己没亲自到场，否则这一单绝对跑不掉。老板明白销售经理怕担责任，才没有决断。

入围议标第二名公司同样发生这一幕，老板后悔没有亲自到场。其实老板只因为家里一点小事，没能克服一下亲自上阵。懒惰，以后还是要勤快一下，像这种单子完全可以拿下来。以免费试用一年的条件拿下订单，成为业内的传说。所有不间断电源厂家、经销商在和业务人员研讨时，一致觉得遇到这种事，一定要果断站起来，‘他们行，我们也行。他们免费试用一年，我们照样可以’。