她们是指影院的那些售票员。

“这能怪人家吗？”白斌咽下一口菜，抬起头看着周若愚，“盒子都长得一模一样，她们又没有透视眼，怎么能知道里面装了什么？只能是在你装盒子的时候就区分开来，她们挨住拿货就行了。”

心想周哥那么有头脑，怎么没把这些优秀基因遗传给儿子 ，这理解能力也太差了吧。

周若愚不情愿地噢了一声：“咱们是不是该多增加几个品类，那样重复的概率就小了。”

“不要找借口！”白斌严肃地说，“现在三十多个品类了还少吗？一台机子里也就摆几十个，总不能一年卖几万个，就要几万个品类吧？”

缓和了一下语气，耐心地解释道：“不是品类越多越好，每台机子里必须要有重复，但不能重复过多。

“重复的目的是让顾客看到希望，让他们自以为找到了规律；不能重复过多，是为了让他们有新鲜感和期待感。

“明白这个意思不？”

周若愚点点头：“明白了。”

为了让他彻底明白，白斌索性放下筷子，两只手凭空比划出一台自动售货机来。

“假如顾客把一台机子里的盒子都买完了，也没开出满意的货品，他们就会认为，咱们盒子里装的全是这些不值钱的破烂玩意儿，就没有购买的动力了。

“假如顾客连续买到的全是物超所值的东西，那咱们不亏死了吗？咱们有部分东西是超过20块钱的，最贵的有一百块钱的。

“假如咱们的货品完全不重复，有人买到一个好东西，别的人就以为机子里再没有好东西了，所以也就不买了，所以这个重复是必须的。

“咱们要努力做到的是，当顾客买到不好的东西时，让他们认为好东西剩在了机子里；当他们买到好东西时，认为机子里面还有同样的东西。

“总之是，让顾客自以为找到了规律，但又不能让他们彻底找到规律。”

白斌在现场观察过多次，发现那些顾客在等候检票的无聊时间里，经常围在自动售货机前消磨时间，大部分人先不买，看别人买，试图发现规律，相互之间还在交流着想法。

所以现场就经常出现这样的对话：

“出了好几个小奖了，大奖快出来了！”

“唉，大奖出了，今天这机子废了！”

“不一定，还有大奖呢，我观察过，一台机子里不只有一个大奖！”

“怎么全是这玩意儿，怕是把这台机子包了也开不出好货吧！”

……

顾客们自发地把这些盒子分成“大奖”、“中奖”和“小奖”，方便相互之间交流。

所以最怕连续重复，但也不能完全不重复。

这是白斌总结出来的经验，他现在把这些经验毫不保留地告诉周若愚。

以前周哥经常传授给自己很多实用的生意经，现在也算是回报他吧，他真心希望周若愚能快速地成长起来，像他爸那样自力更生，成为家里的顶梁柱。