并且号召广大读者向他学习。我在大学读书的时候就听说过这个案例了，甚至还有商学院的老师给我们讲述它的续集故事。你知道这家牙膏厂后来变成什么样了吗？”

“我刚才不是说了吗？他们的营业额直接增加了32%。”吴启新不解地看着田东，不明白他为什么要问这个问题。

田东笑了笑:“你只说了故事的前半部分，请听我把这个完整的故事说完。那个故事的后半部分是这样的:很多原来非常喜欢这个品牌牙膏的用户，觉这个牙膏用得特别快，精明的家庭主妇就尝试着买其他的品牌作比较。‘不怕不识货，就怕货比货’，通过比较之后，原来一直使用这个品牌牙膏的用户果断地抛弃了他们，而去选择另外一款更加经济实惠、功能和口味都差不多的牙膏。本来这一款牙膏的销量一直是遥遥领先的，可是到了现在销量大幅度下滑，公司也面临被整合的风险。”

吴启新睁大眼睛看着田东:“田主管，你说的这些是真的吗？”

“当然是真的了！我们商学院里面某位老师就是跟踪这个案例的人。本来一个各方面都非常不错的牙膏，就是因为商家急功近利，采用‘杀鸡取卵’的方式来扩大销售量，最终被客户所唾弃。如果我们飞马公司也这么干，只考虑短期利益不考虑长期利益的话，也会像这家牙膏公司一样无情地被市场所淘汰掉的。”

吴启新不服气地说:“我看这只是个案而已！毕竟，在这个人心浮躁的社会里，谁还会本本分分的、宁可自己少赚一点也要真心服务客户呢？不错，我们飞马公司是一家外资企业，有可能在产品质量方面的理念比较先进。但是我们这些在公司里打工的人，要时刻想着为公司创造利益，不能看到明知不可行的、过于迂腐的规定，还要一成不变地执行啊。”

“你说得没错，如果从飞马总部直接照搬过来的、不符合我们分公司实际情况的规定，我们的确需要举手向公司管理层反馈。可是，我觉得你刚才讨论的安全裕度的问题，却不在这个范围里。我们有非常成熟的《进料检验标准》，飞马公司执行这个标准已经很多年了，事实证明它是符合产品设计要求、生产工艺要求的；我们的供应商在签订采购合同的时候，也非常清楚我们的《进料检验标准》。所以我觉得我们不应该为了某些短暂的业绩考核指标，而去打破、甚至放弃这一套成熟的进料检验管理体系。”

“田主管，你有没有现？我们是一家制造型企业，其实我们生产的产品只是工业系统里某一个结构件，离真正的客户还很远。我觉得只要我们产品没有出功能性的问题，最终客户就难找我们麻烦的。在这种情况下，我们有必要为难自己，把自己逼得那么紧吗？”吴启新还是耐着性子劝说田东。

“吴工，你知道‘质量管理八大原则’吗？它的第一条就是‘以客户为中心’。群众的眼睛是雪亮的，客户的眼睛更加是雪亮的。如果我们想着偷工减料、以次充好来糊弄客户，把客户得罪了，他们会毫不犹豫地抛弃我们，去选择其他的供应商。没有了客户就没有了订单，没有了订单就不需要我们这帮打工的人了！到了那个时候所有人都失业了，再谈什么所谓的‘关键绩效指标’又有什么意义呢？”田东继续解释说。

吴启新还想继续游说田东，让他跟王浩达成一致，把有质量问题的原材料特釆放出来使用:“我觉得你们想得太多了……”

田东毫不客气地打断了吴启新:“吴工，我们不要在这个问题上浪费时间了。我的观点非常明确:我们一定要严格执行现行的《进料检验标准》！对于已经被质量部判定为有问题的原材料，我们可以通过‘材料评审会议’流程进行评审，针对个案进行讨论。但是总的来说，我不建议动用留给客户的安全裕度。”

吴启新看到田东这么坚决的态度，他也知道多说无益了，只好叹了一口气用非常沉重的口吻说:“田主管，难道你们就这样看着我的个人关键绩效指标不合格，然后在试用期内被公司开除掉吗？”

田东低头想了一下，非常认真地回答:“吴工，我觉得在这个时候，你应该去跟你的部门经理好好沟通一下，当面解释物料及时到货率不能达标的主要原因是什么，有些事情不是我们这个级别可以改变或者控制的。我相信只要你解释得通，管理层能理解你的难处的。反过来，你把这些情况都捂在自己的手里不让上级领导知道，等到出了问题你又没有能力解决，说不定管理层反而会更加恼火，说不定真的会让你过不了试用期。”

“要是我跟部门经理说，一方面我搞不定供应商；另一方面，我又搞不定生产部门和质量部门。如果你是我的部门经理，你会怎么想我？”吴启新忧心忡忡地说。

田东听了微微一笑，耐心解释说:“我说吴工，可能你在民营企业里呆得时间长了，刚进入外资企业还不习惯飞马公司的企业文化。我跟你一样有过亲身的经历，在我以前上班的那家民营企业，只要事情没做好，老板不管三七二十一就会把我劈头盖脸地骂，而且也不管我是用什么办法，反正就要我达到他想要的结果。但是在外资企业管理制度非常规范，适当的沟通显得非常重要。如果我们这些基层管理人员的确遇到工作上的困难，上级领导也是我们宝贵的解决问题的资源。只要让公司管理层认识到，我们遇到了自己不能控制的客观情况，结果可能不是那么好，但是我们态度非常端正、尽自己所能在做事情。作为一个下属把我们能做的都做了，管理层是能理解的。”

“田主管，你说的这些是真的吗？”吴启新一脸茫然地问道。

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